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Trotz Niedrigzins und konjunkturellen Ungewissheiten Vertriebschancen nutzen

Jahresausblick von Jens Arndt, Vorstandsvorsitzender der myLife Lebensversicherung AG

Die gesamtwirtschaftlichen Rahmenbedingungen werden die deutsche Versicherungswirtschaft auch im Jahr 2020 herausfordern. Der Margendruck wird steigen. Für Produktanbieter und Vermittler ergeben sich aber dennoch erhebliche Chancen.

Die weiterhin bestehende Ungewissheit in der wirtschaftlichen Entwicklung, die Niedrigzinsphase, deren Ende nicht in Sicht ist, und die hohen administrativen Belastungen für den Vertrieb werden die Lebensversicherungsunternehmen in Deutschland auch im kommenden Jahr beschäftigen.

Das Jahr 2019 war bereits von diesen Faktoren stark geprägt. Die mit der Korridormethode veränderte Methodik zur Zinszusatzreserve löste bei den Gesellschaften zwar anfänglich etwas den Zinsdruck und negative Implikationen konnten zumindest halbwegs kompensiert werden. Doch mit der nochmals verschärften Zinssituation im vergangenen Sommer wurden auch diejenigen bekehrt, die dachten, das Tal der Zinsen sei erreicht. Einst undenkbar gibt es seit längerem für Bundesanleihen Negativzinsen.

Das führt dazu, dass Garantieverpflichtungen im Bestand immer schwieriger zu erfüllen sind und über die Zinszusatzreservebildung natürlich jeden Lebensversicherer treffen. Je mehr Garantieverpflichtungen im Portfolio sind, umso größere Auswirkungen hat das auf die Unternehmen.

Wohl kein spürbarer Anstieg der Zinsen

Geld- und zinspolitisch muss man deshalb ein Augenmerk auf die Chefin der Europäischen Zentralbank, Christine Lagarde, richten. Sie wird an der EZB-Spitze vermutlich den Kurs ihres Vorgängers zunächst fortsetzen. Die Frage ist nur, wie lange sie das im gesamtwirtschaftlichen Kontext tun wird. Mit einem spürbaren Anstieg des Zinsniveaus ist auf kurze und mittlere Sicht allerdings nicht zu rechnen.

Zusätzlich wird die Entwicklung von vielen äußeren Faktoren abhängen: US-Handelspolitik, Iran-Konflikt, Zollstreit oder beispielsweise die Verschuldung der südeuropäischen Staaten sorgen dafür, dass Vorhersagen immer schwerer zu treffen sind.

Gerade vor diesem Hintergrund werden viele Unternehmen nach weiteren Möglichkeiten für Kosteneinsparungen suchen. Es wird einen verschärften Margendruck geben und niemand in der Branche wird um ein striktes Kostenmanagement herumkommen.

Versicherer, wie die myLife Lebensversicherung, die den Fokus auf kostengünstige Fondspolicen setzen, zeigen, wie man mit einer klar durchdachten und transparenten Kostenstruktur den widrigen Marktumständen begegnen kann. Zudem braucht man im fondsgebundenen Geschäft, wenn es über einen Zeitraum von 20 Jahren hin intelligent strukturiert und diversifiziert ist, i.d.R. keine Garantieverpflichtungen. Und dies wird auch zukünftig so sein.

Hohe Investitionskosten für zeitgemäße IT

Ebenso ist eine zeitgemäße IT entscheidend. Da Unternehmen in der Zukunft immer schneller auf veränderte Rahmenbedingungen und veränderte Kundenbedürfnisse reagieren müssen, wird sie zunehmend zum Dreh- und Angelpunkt. Ist sie bereits vorhanden, besitzt man Wettbewerbsvorteile. Fehlt sie, müssen erhebliche Investitionskosten gestemmt werden.

Die Digitalisierung – gekoppelt mit den erweiterten Möglichkeiten der künstlichen Intelligenz (KI) – ist für Versicherer und vor allem für den Vertrieb eine große Herausforderung. Digitale Prozesse und KI für Berater und Vermittler wie auch für Lebensversicherungsunternehmen stecken dabei noch in den Kinderschuhen.

Oft beginnen Unternehmen deshalb mit der Prüfung, wo und wie sie Prozesse automatisieren können. Parallel hierzu nutzen sie die Digitalisierung, um den Kundendialog einfacher und effektiver zu gestalten.

Für die myLife Lebensversicherung ist ein onlinebasiertes Informations- und Kommunikationssystem seit langem Selbstverständlichkeit. Neben dem Abruf persönlicher Daten und des Schriftverkehrs können Kunden und Vermittler in Echtzeit aktuelle Vertragswerte oder beispielsweise die aktuelle Fondsaufteilung abrufen. Sie haben Einsicht in die laufenden Transaktionen und können Vertragsänderungen jederzeit online anstoßen.

Die Beratung und Betreuung durch die Finanzberater wird so auf ein neues Level gehoben. Die Transparenz wird erhöht und Informationswege werden verkürzt. Entscheidungen können schneller erfolgen. Kostbare Zeit für den Vertrieb wird gewonnen.

Provision oder Honorarberatung

Wenn man über Vertriebskosten spricht, befindet man sich ganz schnell auch im Umfeld der Diskussion um Provisionen für Versicherungsvermittler. Als Unternehmen, das provisionsfreie Versicherungen anbietet, setzt myLife auf eine Beratung durch freie Versicherungsvermittler auf Honorarbasis. Der deutsche Markt bietet Platz für beides: Honorarberatung und provisionsgebundene Vermittlung.

Gerade weil wir in Deutschland ein gesamtgesellschaftliches Altersvorsorgeproblem haben, bedarf es einer qualitativ hochwertigen Beratung. Diese Aufklärung zu komplexen Zusammenhängen aus drei Altersvorsorgeschichten und die Vermittlung des für den Kunden richtigen Angebots müssen aufbereitet und leistungsgerecht vergütet werden.

In diesem Umfeld kann und wird dann auch der ein oder andere Berater die ausgesprochen kostengünstigen und -transparenten Netto-Produkte von Versicherungen und damit auch die Möglichkeit der Honorarberatung für seine Angebotspalette entdecken.